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あなたは「返報性の原理」という言葉を聞いたことはありますか？
これは、相手から受けた好意などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。
そして、特にマーケティングやお客さまとの信頼関係の構築においても、その効果が広く認められています。
今回はこの「返報性の原理」を使うことで、人の行動にどんな影響を与えるのか？この原理を使って集客ができるようになる理由と、返報性の原理を最大化して使いこなす秘密をお伝えします♡
ビジネスだけでなく、人間関係や子育てにもとても有益な原理なので、ぜひ最後までご覧くださいね！
返報性の原理とは？
返報性の法則とは、ほかの人から何かをもらったとき「お返しをしないと気が済まない」と感じる心理のことです。
この心理パターンは、わたし達の生活にもいろんな場面で作用しているんです。
たとえば、友達やママ友から好意でお土産やお菓子をもらったりすると、次会う時には「何かお返しをしたいな」という気持ちになりますよね。
もっと身近な例だと、普段道でよくすれ違う人から挨拶をされたら、次に会ったときには自分から挨拶したくなるのも、わたし達の中に備わっている返報性の原理が作用しているのです。
返報性の原理は、人間にとってごく自然なものだといえます。
そしてじつは、この原理はビジネスにおいても様々なシーンで活用されています。
返報性の原理を使ったビジネス例
化粧品の無料カウンセリング
最初は化粧品の購入が目的でお店に入った訳ではないのに、店員さんから丁寧にカウンセリングをされていると、最後には化粧品を買わないと申し訳ないような気持ちになっていた。
あなたにはこんな経験はないですか？
わたしはよくあります。（←想定外の出費に後から反省することも^^;）
これは、店員さんがお肌の悩み対策や、年齢にあった化粧品を教えてくれる、という無料の情報提供を受けることによって、満足したり納得した相手は「お返しをしたい」と思うからです。
最初に無料で相談にのり、アドバイスをもらうことで、化粧品を購入するという行為で相手にお返しをしたくなるのです。
デパートやスーパーでの試食販売
これもよくありますが、買い物中に試食をしたものは、つい購入しなければという心理になりやすいですよね。
自分が食べなくても、子どもが試食して「美味しい」と満足でもしていれば、なおさら買ってお返しをしなければ、と思うのではないでしょうか？
親としては予定外の出費になり困りものですが、このように身近なスーパーなどでも返報性の原理を活用しています。
他にも、化粧品などの試供品や無料サンプルの配布、フィットネスジムや教室の無料体験、新聞や雑誌の無料購読などにも、この原理は使われています。
SNSでの「いいね！」やコメント機能
SNSでも、返報性の原理が強く働いています。
InstagramやX（Twitter）などで、自分の投稿に「いいね！」を押してくれたり、コメントをくれる人がいると、自分もその人の投稿に「いいね！」をつけたり、コメントを残したくなりませんか？
これを活用して、1日に多くの人に「いいね！」周りをして、コメントを残す、といったSNS活用法をセミナーや起業塾で教わった人もいるかも知れませんね。
このように現実世界だけでなく、ネットでのやりとりにも、返報性の原理は大きく作用しています。
返報性の原理４つのパターン
次に、返報性の原理をもう少し細かく分けて説明していきます。
より人の心理状態が理解しやすくなるので、あなたも意図して活用しやすくなるはずです。
返報性の原理は大きく分けると4パターンになります。
それがこちら
- 好意の返報性
- 敵意の返報性
- 譲歩の返報性
- 自己開示の返報性
好意の返報性
相手から何らかの『好意』を受けとった時に、お礼やお返しをしたくなる心理現象のことです。
たとえば、
- 以前お土産をくれた人に、お土産を買っていきたくなる
- 自分のことを考えて提案をしてくれる営業マンから買いたくなる
- いつも褒めてくれる相手に、好意的な言葉を返したくなる
このように、好意の返報性はわたし達の身近に溢れています。
敵意の返報性
逆に、嫌な思いをさせられる（＝敵意を感じる）と、相手にもそれを返したくなります。
これが敵意の返報性。
以前にドラマで流行った「倍返し」という言葉もこれに当てはまりますね。
また、現代では直接相手に返さなくても、ネガティブな口コミを投稿するという形で、敵意を返すこともあります。
敵意のある口コミは注目されやすく拡散もされやすいので、ビジネスにおいても注意すべきポイントです。
譲歩の返報性
相手が譲歩してくれたら、次は自分が譲歩しなければいけない気持ちになる心理的現象のことです。
たとえば、
- 先にドアを譲ってもらったら、次は自分が譲りたくなる
- 最初は15万円だったのに、5万円にしてくれたから買わないと悪く感じる
- 1万円のペンが欲しいと言われて断ったけど、3,000円ならいいやと買ってしまう
このように、相手に先に譲歩されると、こちらも譲歩したくなるという心理です。
人は先に何かしてもらうと、恩返ししないと気持ちがすっきりしないことが多いのです。
この心理テクニックを使って、あえて高めの価格を提示しておいてから値引きをすることで、購入率を上げる戦略もよくみられます。
自己開示の返報性
相手が先に本心を開示することで、こちらも本心を開示したくなるという心理です。
まずは自分から自己開示をすることで、相手も同様の内容を話してくれる確率が高くなります。
これもビジネスの多くの場面で用いられています。
たとえば、YouTubeやSNSなどで過去の失敗談、苦労など人間らしい弱い部分を開示することで、周りの人は共感し、その人のファンになってしまう、といった効果があります。
また、セールスやカウンセリングの場面でも、先に自己開示をしておくことで、相手との信頼関係が結びやすくなり、商品やサービスの購入へつながりやすくなります。
人が集まる秘密は見返りを求めないgive
このように、意外と身近な場面にも返報性の原理がたくさん作用していることがわかったと思います。
そして、集客力が高い人というのは、この原理を普段から活用しているからこそ、人が集まってくるのです！
たとえば、集客力が高い女性起業家は普段から、お客さんが求めているものは何か、何をしたら喜んでくれるか、これらを考えてSNSで発信をしたり、YouTubeで動画を出したりといった無償で提供し与えている（＝give）しているからこそ、イベントやオンラインサロンなどに人が集まってきます。
視聴者は、普段からたくさん無償で役立つ情報やノウハウを与えてもらっているからこそ、商品を買ったり、セミナーに参加するなどして、お返しがしたくなるのです。
これが、集客力の高い女性起業家が普段からやっていることです。
giveしても返ってこないケース
とはいえ、普段から無償で提供してるつもりだけど、返ってこない・・・
と思った人もいるかも知れません。
このようなgiveしているのに返ってこない場合、２つの原因があります。
見返りを求めている
相手から何かしてもらったとき、自然と今度は自分が相手に何かしてあげたくなるのが返報性の原理です。
でも、相手から見返り求められると、その効果は消えてしまいます。
たとえば、無料サンプルをもらったお店から何度も商品の勧誘をされたら、嫌な気持ちになりますよね。お返しをしたい気持ちより、もう近寄りたくなくなります。
このように、見返りを求めすぎると、相手は下心を感じ取ってしまうので、返報性の法則が働きにくくなります。
見返りを期待せず、相手に喜んで欲しいという気持ちでgiveすることが大切です。
giveする相手が間違っている
与える相手が間違っていることもあります。
たとえば、ダメ男に貢ぎ続ける女性はわかりやすいですよね。
世の中には、相手から奪うことを正義としている人や、やってもらうことが当たり前だという精神の人も一定数存在します。
その場合は、与える相手を変えればいいのです。
与え合いながら循環していける環境を選択していきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
集客力の高い女性起業家は、普段から返報性の法則を活用して、giveの精神で周りが喜ぶことを先に提供している、というお話でした。
現在ではWebを活用することで、より多くの人たちにgiveすることができるようになりました。
なので、とにかく先にgiveしたもの勝ち！
子育ての中で培ったgiveをする喜びを持っているママ達ならなおさら、世の中にたくさんのgiveを届けられるはずです♡
では、また次回お会いしましょう。
